用他的话来说，保罗·罗斯通过一条独特的道路进入了销售行业。我们这期《可预测收入播客》的嘉宾以约会教练的身份开始了他的职业生涯——但让我们把时间追溯到更早的时候。年轻时的保罗自称是个瘦长、笨拙的书呆子，却连约会都找不到。他意识到自己缺乏的是社交技巧，于是开始学习神经语言程序设计，以学习能够改变他贫瘠的爱情生活的沟通技巧。在他成功做到这一点之后，他开始教其他男人同样的东西。在保罗的帮助下，他的客户遇到了他们的终身伴侣，但他们学到了更令人惊讶的东西。从事销售工作的客户开始联系保罗，感谢他为他们的爱情故事提供的帮助，并告诉他，他们将他的许多技巧运用到他们的工作中——并且也取得了前所未有的成功。
这引发了保罗的思考。约会就像销售。你负责寻找潜在客户，找到合适的对象并安排见面后，你需要建立融洽的关系，进行产品演示，最终达成交易，过程中经常会遇到各种异议。作为一名约会教练，保罗帮助那些害怕被拒绝的人建立持续、明智的动机，这种动机不依赖于潜在客户的回应——这项技能在销售环境中尤为重要。因此，保罗调整了自己的方法，开始教销售人员如何培养韧性思维，如何引导潜在客户形成接纳的心态，以及如何应对异议。
利用 NLP 提高销售额
在保罗看来，神经语言程序学（NLP）是一种观察语言如何构建我们的意识并影响我们决策的方式。它也构成了他对销售的独特视角。保罗坚信，你希望你的潜在客户处于一种能够接受你信息的意识状态或精神状态。许多销售人员在与潜在客户通话时，往往会犯一个错误：专注于数据、价值主张、演示材料以及机械式的异议处理。很少有人会先思考潜在客户的心理状态，并尝试去影响它——这正是优秀销售人员与普通销售人员的区别所在。
保罗处理异议的基本原则
保罗提出的处理异议的原则既包含生理因素，也包含认知因素，所有这些原则都是为了让你脱颖而出。具体如下：
- 打破常规——如果潜在客户预期你的回应是 x，那就照做 y。具体做法是暂时打破融洽的关系，打断对话模式，说一些出乎意料的话。
- 中立胜于热情——在错误的时间保持融洽关系可能会毁掉一笔交易。如果在表达某个异议时，潜在客户变得愤怒，过度的同理心和感受这种情绪对你没有任何帮助。但破坏融洽关系并不意味着表现出与潜在客户相反的情绪。你需要理解潜在客户的出发点，而不是亲自去感受。许多销售人员也会犯这样的错误：在面对异议时，表现得过于积极或热情。回应时，保持中立是关键。你可以用腹式呼吸来避免“战斗或逃跑”的冲动，尽管听起来很奇怪，但你可以将20%的意识集中在双脚接触地面的感觉上。
这个例子主要适用于终结者。
你的潜在客户会说：“我需要更多时间考虑一下。”
你回答说：“嘿，我明白。但是，我能问你一下：你有没有过这样的经历：花了很长时间思考某件事，但最终还是做了个糟糕的决定？也许问题不在于时间，而在于你需要清晰地认识到，你本可以做出一个伟大的决定。从这个角度来看，我们需要采取哪些步骤来确保你明白自己想要继续推进这件事？”
如果你在进行电话营销，遇到反对意见是不可避免的。但只要心态正确、策略调整并打破常规，你就能化解 99% 的反对意见，而剩下的 1% 真正有效的反对意见也无法挫伤你的斗志。不妨借鉴一位催眠师/约会教练/神经语言编程专家/领导者的经验——遵循这个处理反对意见的框架，你就能彻底击败你的目标客户。
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