尽管销售人员的工作至关重要，Bevy Labs 副总裁兼销售主管 Steven Broudy 表示，多年来，消费者对销售人员的信任度一直在下降。这是因为消费者在个人购买过程中，已经倾向于使用熟悉且有效的渠道，例如在线评论和社区推荐。
布劳迪表示，B2C 购买流程的力量已经极大地改变了 B2B 世界，销售人员需要适应这种变化。
“B2B 采购正在发生转变，这与 B2C 采购流程如出一辙。比如，我的采购方式要么在亚马逊上寻找评价最高的产品并购买，要么问问别人在哪里买到的这件超棒的东西，”布劳迪在最近一期的《可预测收入播客》中说道。
“我们正在寻找其他公司。这表明我们对销售行业的信任正在下降。”
在买家所在地与他们会面
那么，如果买家改变了购买偏好，并在整个 B2B 流程中寻找新的渠道来学习新知识……那么辛勤工作的销售人员该怎么办呢？很简单：在买家所在的地方与他们见面。
根据国际研究公司 Gartner 的调查，B2B 买家的支出为：
- 27% 的时间用于网上研究
- 22% 的时间用于与内部采购团队会面
- 18% 的时间用于研究
- 17% 的时间用于与潜在供应商会面
Broudy 表示，对于希望改进流程并与现代买家建立联系的 whatsapp 号码 销售团队来说，这些数据至关重要。如果买家大部分时间都在网上搜索和阅读各种评论，那么一个成功的团队应该利用这种能量，并动员整个社群。
例如，CRM 巨头 Salesforce 已经能够通过其 Trailblazer 社区实现这一目标 – 该社区被称为“与 salesforce.com 客户、合作伙伴、产品专家和员工联系以学习、获得问题答案和分享新想法的地方”。
简洁中蕴含着精妙之处：Salesforce
构建了一个强大的在线空间，新客户不仅可以在这里了解其产品，还可以与 Salesforce 的老用户交流，了解该软件的优势。除了这个在线空间之外，Trailblazer 社区每年还举办数千场活动，让买家与 Salesforce 的支持者和员工在现实生活中进行交流。
“我认为像 Salesforce 这样的优秀 SaaS 公司的做法是让社区自我赋能。Trailblazer 的团队只有大约 10 个人，”Broudy 说。
让客户聚在一起分享经验、共同成长，这非常有效。我不知阻碍微型企业运作的四个错误 道 Salesforce 是不是最好的 CRM。但我知道 Salesforce 在他们的社区中非常活跃，很多人对这个品牌很感兴趣，所以无论走到哪里，他们都会带着它。
（编者注：不久前，我们邀请了 Sales Hacker 首席执行官兼创始人、Outreach 营销副总裁 Max Altschuler 做客播客，探讨如何理解买家心理以及如何将其融入销售流程。您可以点击此处阅读我们的访谈，或点击此处收听完整播客。）
在信任度下降的环境中赋予销售人员权力
当然，现代销售人员并非过时——事实上，远非如此。当买家做好准备时，知识渊博、富有同理心的销售人员仍然需要引导他们完成销售流程，并在需要时提供帮助。
Broudy 表示，在当今市场环境下，高效的销售人员应是买家的合作伙伴，而不仅仅是促成合同签订的联络人。例如，Broudy 表示，高效的现代销售人员不应像其他人一样，只向买家提供一些经过审核的推荐信，而应与买家共同制定商业案例，以建立信任并建立平等的关系。
“过去，向客户提交商业案例通常需要发送推荐信。但是，我们现 海地名单 在已经感到推荐信疲劳了，而且说实话，推荐信感觉像是摆拍和指导。所以，当你与采购团队会面时，你必须引导他们构建商业案例，”布劳迪说。
那么，如何共同打造商业案例？你必须在整个过程中牵着你的支持者的手，让他们向老板汇报。这样做，你就把他们定位为英雄，并帮助他们更好地理解你的品牌。
但是，布劳迪警告说，尽管商业案例的创建方式发生了变化，但不要忘记有效商业案例的支柱。有效的商业案例仍然需要具体，关注可量化的结果，并将你的公司确立为满足客户需求的唯一可行解决方案。