自疫情爆发以来，有关经济衰退的预测一直不断出现，许多组织都不禁思考他们的 B2B 销售将如何在这个不断变化的市场中生存。
我们最近的播客嘉宾提出了一个框架，不仅可以帮助卖家在当前的经济形势下生存下来，还可以利用这次经济衰退为自己谋利。
Jeff Koser 是获奖著作《Selling to Zebras》的合著者，同时也是Zeb rafi的创始人兼首 ws 数据库 席执行官。Jeff 参加了“可预测收入”播客，探讨如何在经济低迷时期保持 B2B 销售。
市场变化对B2B销售的影响
从供应链中断到通货膨胀率飙升，疫情带来的经济变化人人皆知。风险投资公司纷纷撤回其投资组合公司的资金，越来越多的初创企业陷入资金困境。
当所有人都在谈论市场放缓时，这开始成为一个自我实现的预言。那么，您的B2B销售团队该如何应对这些变化呢？
据杰夫介绍，有三种主要方法可以帮助公司为经济衰退做好 每个经理都需要增加网站的 准备：确定理想客户档案 (ICP)、将价值信息与收入联系起来以及通过客户进行销售。
找到你的利基并坚持下去
Jeff 给所有 B2B 销售机构的第一条建议是确定他们的 ICP。这能为未来客户创造可预测的价值，并使你的外向型销售团队能够专注于最符合条件的潜在客户。
理想情况下，您的 ICP 应该包含一个可衡量的指标，告诉您他们是否合适。这可以防止您的销售团队将时间浪费在不合格的潜在客户身上。剩余的潜在客户，一旦获得适当的资格，成交率可以高达 90%。
欲了解如何描绘您的完美前景，请查看 Jeff之前的播客节目。
了解买家的旅程
请记住，虽然您的组织有一个外向型销售周期，但您的客户会 海地名单 通过他们自己的购买旅程来体验一切。这两个周期可能一致，也可能不一致。
大多数情况下，买家不希望销售人员参与整个过程，直到他们准备做出购买决定。在买家让销售人员开会之前，交易已经完成了 80-90%。
这需要所有从事外向型销售的人转变思维方式；在提议会面之前，问问自己是否有资格向潜在客户寻求业务。这个问题有助于确保你已经涵盖了正确的基础，并在潜在客户眼中建立了价值。
如果您需要帮助确定您的 ICP 并找到最合适的潜在客户，请点击此处与我们的外向销售教练预约免费的发现电话。