在进行大额购买时，我们经常会向我们信任的人求助——他们了解我们的需求并让我们对自己的决定充满信心。 在 B2B 销售中，决策涉及重大投资和长期承诺，信任更为关键。这就是关系销售的闪光点。 它指的是优先考虑信任和个人联系，以建立互惠互利的关系，从而推动成功。一项研究表明，82% 的销售专业人士同意建立关系是销售中最重要的方面。以下是关系销售能带来巨大成果的原因： 它依靠信任蓬勃发展，这使得赢得交易变得更容易与客户建立的联系带来回头客 让我们探索一下关系销售的
含义及其最佳技巧
关系销售是指销售代表优先与潜在客户建立信任和有意义的个人联系而不是追求一次性交易的一种销售方式。 关系销售过程包括了解客户挑战并 哥斯达黎加电话号码数据 提供定制解决方案、培养忠诚度和长期合作伙伴关系。关系销售的关键要素是：关系销售的关键要素让我们通过一个例子来了解销售关系的努力和结果。假设你正在寻找你的第一套房子。一位采用关系销售方式的房地产经纪人会坐下来和你交谈，目的不是立即出售，而是了解你的情况。
他会问你心目中的理想家园
是什么样的？是位置、空间，还是两者兼而有之？你的时间表和预算是多少？”因此，明智的经纪人不会强迫您选择最昂贵的选项，而是会花时间来满足您的 塑造测试格局的新时代趋势 优先考虑。在整个购房过程中，他会耐心地指导您，指出利弊。您会觉得他并不是想尽快达成交易；相反，他是在确保您找到合适的房子。因此，这种个性化的方法可以建立信任和忠诚度，所以当您准备再次
购买或出售时他是您第个打电话的
人。这就是关系销售——关注您的需求并建立持久的联系。因此，你可以说，关系销售的主要目标不是销售产品或服务，而是与潜在客户建立有意义、持久的 传真数据库 联系。销售是关系建设的副产品。
深刻的阅读：交易销售涉及快速销售，而关系销售则注重信任和忠诚度。
关系销售有什么好处？
关系销售有多种帮助，从赢得信任到创造忠诚的客户和持久的成功。让我们深入了解这些主要优势：
关系销售的好处1.提高客户忠诚度和保留率通过关系销售方法所做的努力会让潜在客户感到他们可以依赖您；他们更有可能参与并留下来。这些努力可以帮助您留住客户，并使他们更有可能选择您而不是竞争对手。
2. 提高客户终身价值
当人们信任您时，他们更愿意听取新的解决方案或升级。关系销售不仅仅是达成一笔交易，而是为未来的购买奠定基础。随着时 每个销售代表都应该尝试的 间的推移，这种方法会增加每个客户为您的业务带来的价值。
3. 产生积极的口碑和推荐满意的客户喜欢分享他们的体验。当他们感到受到支持和重视时，他们更有可能向他们的网络推荐您。这种推荐不仅有用，而且非常有效，因为它可以带来新的潜在客户，这些客户已经信任您，而这要归功于他们认识的人。
4. 在竞争激烈的市场中脱颖而出
在拥挤的市场中，产品和服务往往让人感觉相似；这种方法通过提供一些独特的东西让您获得优势：个性化服务。 人们更有可能选择并留在一个让他们感觉不仅仅是一个商业机会的企业。这种方法可以建立声誉，帮助您脱颖而出，即使竞争对手提供类似的产品。
5. 提供更深入的客户洞察
当您专注于建立关系时，您自然会更多地了解您的潜在客户——他们的目标、挑战和偏好。 这些信息让您能够预测他们的需求并提供量身定制 每个销售代表都应该尝试的 的解决方案。这不仅可以提高他们的满意度，还可以让您的企业在根据不断变化的需求调整产品或服务方面具有竞争优势。
13 种最佳关系销售技巧，实现有效销售
实施以下关系销售最佳实践可以提高您的销售收入，因此让我们详细了解它们。
最佳关系销售技巧建立有意义的关系始于真正了解你正在与谁交谈。因此，了解潜在客户的人口统计特征（年龄、性别、角色）、心理特征（价值观、兴趣）和行为特征（购买习惯、偏好）。此外，倾听他们在网上分享的内容，分析过去的互动，并提出深思熟虑的问题以发现他们的动力。
例如如果您的客户是初创公司创始他
们可能看重敏捷性和成本效益。根据他们的具体挑战量身定制您的方法表明您“明白”，并为建立牢固的联系奠定了基础。了解您的潜在客户可确保每种销售关系都从个人层面开始，从而建立信任和协调。
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2. 使沟通个性化
您可以通过一些举动使与潜在客户的对话更加个性化，例如提及过去的对话、庆祝他们的里程碑或表现出对他们的世界的真正兴趣。 例如，如果客户提到他们喜欢跑马拉松，那么就接着询问他们的下一场比赛。这些细微而又人性化的举动体现了您的关心，建立了超越业务的联系。
3. 先倾听再回应
研究表明，积极倾听可以将销售业绩提高8%。在探索电话会议中，你可以问一些开放式的问题，例如“本季度你的团队面临的最大挑战是什么？”让他们充分分享并做笔记。一旦你真正了解了他们的需求，请深思熟虑地做出回应。反思你所听到的内容，以确保清晰并建立融洽的关系。
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4. 真实、透明
透明度可以建立信誉，使得关系销售变得更加容易。 因此，请坦率地告诉对方你能做什么和不能做什么，不要害怕承认自己做不到。这是必要的，因为如果你承诺过多而交付不足，迄今为止建立的关系就会被毁掉。此外，如果出现问题，请坦白承认、解决问题并及时告知客户。作为人，客户看重诚实和透明——这让他们确信您是可靠的合作伙伴。
5. 明智地分享你的专业知识
利用您的行业知识来教育和指导潜在客户，而不要用专业术语让他们不知所措。例如，解释您的产品如何解决其特定的痛点，而不是深入探讨复杂的技术细节。提供表明你了解他们面临的挑战的见解，例如分享案例研究、趋势或最佳实践，并将自己定位为有用的资源，以建立信誉并加强关系。
6. 信守承诺
在关系销售中，可靠性是不可协商的。因此，如果您承诺在周五之前提交提案，请确保提案已准备就绪，或者如果有延迟，请提前沟通。信守承诺可以建立信任并向客户表明无论发生什么他们都可以信赖你。
7. 提供超出销售的价值
销售结束后，双方关系并不会就此结束，因此，应通过提供持续支持、分享有效使用产品的秘诀或关注他们的表现来继续增加价值。完成销售后，您可以分享最佳实践指南，邀请他们参加网络研讨会，或提供符合他们目标的新功能更新。 这种方法表明了您对他们的成功的承诺，培养了忠诚度并增加了重复业务或推荐的可能性。
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8. 预测，不要等待
不要等待客户带着问题来找你，而是要提前思考并在他们意识到需要解决方案之前就提供解决方案。 如果客户的业务即将进入旺季，请提供策略或资源来帮助他们应对激增的业务。这表明您正在积极考虑他们的需求，从而建立更深层次的信任。
9. 加倍努力
有时，客户会记住一些意想不到的小举动。这些举动可能很简单，比如发送一封个性化的感谢信，也可能很有影响力，比如解决他们不知道存在的问题。 例如，如果客户提到即将到来的截止日期，请检查是否有任何方法可以帮助他们做好准备。这些体贴的举动将美好的经历变成难忘的回忆，并随着时间的推移建立起更牢固的关系。
10. 利用 CRM 洞察实现个性化
使用 CRM 作为工具来了解和记住每个客户的独特旅程。它可以简单到记住过去的对话或跟踪他们的特定偏好。 例如，如果您的 CRM 显示客户的生日在下个月，请发送个性化的问候或小小的感谢之意。CRM 系统可以将客户保留率提高多达 27%。当您根据客户需求提供定制服务或根据过去的互动进行跟进时，客户就会知道您正在关注他们，他们对您来说很重要。 CRM 数据有助于使每个接触点都更具相关性和影响力。
深刻的阅读：14 个 AI CRM 用例，改变您的处理方式。
11. 经常保持联系
不要等待客户主动联系您。定期检查可以保持良好的关系，让客户知道即使没有立即销售，您也会为他们提供支持。 这可能是一封简短的电子邮件、一个随意的电话，甚至分享一篇他们可能觉得有用的文章。保持首要地位可以保持牢固的关系并表明持续的兴趣。
12. 一点一点建立融洽关系
建立融洽关系需要时间，但每一次小互动都很重要。找到通过共同兴趣建立联系或庆祝他们成功的方法。例如，如果客户在 LinkedIn 上分享了关于最近成就的帖子，请留下深思熟虑的评论或在下次对话中提出。这些循序渐进的努力建立了信任并为长期关系奠定了基础。
13. 打持久战
关系销售的议程不是要快速取胜，而是要随着时间的推移培养信任和忠诚度。 因此，您必须专注于提供持续的价值，即使没有立即的回报。例如，分享符合潜在客户目标的见解或资源，即使他们还没有准备好购买。通过优先考虑关系而不是交易，您将自己定位为他们会反复依赖的合作伙伴。考虑将这些技巧纳入您的关系销售培训计划中，以使您的销售团队掌握建立信任、培养忠诚度和推动长期业务成功的技能。
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跨行业关系销售的有力案例
由于基于关系的销售似乎是最强大的概念之一，许多行业都使用它们来可持续地扩大客户群。让我们研究一下它们：
1. B2B企业
较长的销售周期、庞大的预算以及多个利益相关者是 B2B 交易面临的常见挑战。由于 B2B 买家需要合作伙伴而不是卖家，因此这种方法侧重于解决他们在每一步中的独特顾虑，从而更容易做出复杂的决策。例如，一家网络安全公司向零售连锁店推销价值 50 万美元的解决方案，该公司知道 IT 团队关心的是安全问题，而首席财务官则关注成本控制。销售代表通过针对每个利益相关者的优先事项进行单独讨论来建立信任，并表明他们正在解决具体问题，而不是推行一刀切的解决方案。
2. 企业 SaaS 公司
对于 SaaS 企业来说，销售不仅仅是吸引新客户，还要留住他们。当客户认为价值不够或感觉与公司脱节时，他们就会离开。主动、个性化的帮助让客户知道您致力于他们的成功。它可减少客户流失、推动续约，并使满意的客户成为热情的拥护者。例如，一家项目管理 SaaS 公司注意到客户没有使用旨在节省报告时间的关键功能。客户经理安排了一次量身定制的演示，以展示这些工具如何简化工作流程。客户立即受益，续订订阅，甚至升级——将他们转变为忠实的拥护者。这表明解决特定挑战如何能够建立信任和长期承诺。
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3. 医疗保健提供者
人们通常根据他人的信任和推荐来选择医院或医疗机构。您是否注意到您的家庭医生会记住您的个人信息并跟进您之前的就诊情况，从而营造出一种令人安心的环境？这种关系会促使您拜访他/她并向您的亲朋好友推荐他/她。
4.金融服务
客户需要信任财务顾问，将他们的储蓄和长期目标交给他们。金融专业人士通过提供个性化建议、保持透明度和随时解答问题来建立信任。一旦您的客户感到安全，他们就更有可能保持忠诚并推荐他们的顾问。理财规划师帮助新手父母设立教育基金，解释流程的每个步骤并定期提供最新信息。当市场条件发生变化时，他们也会主动联系客户，始终寻求客户的最大利益。
5. 本地企业
本地企业在价格上无法打败大品牌，但可以在体验上取胜。关系销售可以建立情感纽带，让客户不断回头。想想您信任的机械师，他记得您汽车的历史记录，并只建议必要的维修。即使有更便宜的选择，他们的诚实建议和真诚关怀也会让您再次光顾。
6. 专业服务
咨询或法律咨询等服务在看到结果之前很难评估。专业服务的关系销售可以预先证明您的价值，将犹豫不决的潜在客户转变为长期合作伙伴。管理顾问为潜在客户的团队提供免费研讨会，展示他们的专业知识并针对业务痛点提供量身定制的建议。这种亲力亲为的方法可以在签订任何合同之前建立信任。同样，您会在日常生活中（在您的周围环境中）发现无数的关系销售案例，这些案例可以启发和改进您的方法。
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关系销售面临的挑战
虽然关系销售对销售代表有很大好处，但它也带来了一些独特的挑战：
关系销售的挑战
延长销售周期
建立信任需要时间，这可能会减慢销售进程。
您可以做什么：关注高价值客户，并使用 CRM 等工具来自动跟进并保持事情顺利进行，同时又不失人性化。
有趣的读物：每个企业家都应该了解的 7 个销售渠道阶段！
1. 资源需求高
个性化服务很棒，但同时应付多个客户可能会很累。
如何管理：使用 CRM 跟踪客户详细信息并简化沟通。它将帮助您保持井然有序，同时给予每位客户应有的关注。
2. 平衡短期销售目标
企业通常面临着达成月度或季度销售目标的压力，而关系销售可能会与此相矛盾。
解决方法：制定平衡的方法。努力快速实现眼前目标，同时培养长期关系，以取得持续成功。
3. 依赖个人销售人员
关系通常严重依赖于单个代表，如果他们离开，可能会有风险。
有帮助的方法是：建立团队合作方式，让其他人参与关键客户的互动，并使用共享记录来保持关系的完整性，无论谁在处理。
4. 可扩展性限制
随着业务的增长，维持每一段私人关系似乎是不可能的。
您的解决方案：自动执行提醒或更新等重复性任务，这样您就可以节省精力进行有意义的个性化互动。
这些挑战是真实存在的，但只要运用正确的工具和策略，就可以应对。
Salesmate CRM 如何促进关系销售？
Salesmate 可以成为您通过关系销售建立业务的合作伙伴。围绕营销、销售和客户服务的功能使其成为简化建立工作的一站式解决方案。Salesmate 用于关系销售的强大功能：
联系人管理软件：集中管理您的潜在客户和联系人，以便快速了解沟通历史和定位。
自动配置文件丰富：通过数字渠道提供有关潜在客户的附加信息，帮助引导资格认证流程。
集成的沟通渠道：您可以通过电子邮件、电话、短信和聊天进行联系，以简化沟通。
销售渠道管理软件：可视化您的销售关系努力和跟踪交易。
自动化：自动化您的日常任务，如数据输入、潜在客户培育、任务分配等，以专注于建立关系。
序列：在自动驾驶模式下设置提醒、外展活动和后续行动，这样您就不会错过重要的客户接触点。
分析：根据数据做出决策，以改进您的销售策略并改善关系销售结果。
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结论
当您将关系销售纳入您的战略时，您不仅可以达成交易，还可以创建一个满意的客户网络，他们会信任您、向您推荐并与您共同成长。如果您的销售团队在 B2B 领域运营，采用这些关系销售技巧将改变您的销售方式并帮助您更快地实现配额。此外，如果您计划投资基于关系的销售艺术，Salesmate CRM 可以简化流程，